高端洗護(hù)風(fēng)暴來襲 日化專營店 如何乘“盛”追擊?

導(dǎo)讀：

意凱小編認(rèn)為，市場的變化瞬息萬變，只有緊隨市場的變化而快速做出調(diào)整，才能在市場中適應(yīng)市場的變化而立于不敗之地。就像意凱所處的傳統(tǒng)的乳化設(shè)備制造業(yè)，隨著科技的進(jìn)步，市場需求也在逐步的發(fā)生變化，客戶的要求越來越高，在這種情況下，意凱積極引進(jìn)德國先進(jìn)的乳化設(shè)備研發(fā)生產(chǎn)技術(shù)，并引進(jìn)了大量高端人才，設(shè)計制造出了一批又一批的高品質(zhì)乳化機(jī)，得到了客戶的好評，就因為這樣，意凱在乳化設(shè)備這塊市場上，越做越好。

同樣的，2015年是高端洗護(hù)的爆發(fā)期。面對前景可觀、勢不可擋的高端洗護(hù)市場以及日益升級的消費(fèi)訴求，針對這一訴求，拉芳家化的戰(zhàn)略性高端品牌——“美多絲”在競爭與挑戰(zhàn)中應(yīng)運(yùn)而生，并在KA和CS作全渠道市場布局。在CS渠道摸爬打滾已有3余載的拉芳，在日化人都爭著咬幾口的這款高端洗護(hù)大蛋糕面前，如何使美多絲成功突圍攻下一方領(lǐng)地呢?

讓我們以美多絲在日化專營店的第一場活動——9月18日至20日云南祿豐試點(diǎn)為例，一起來圍觀吧!

消費(fèi)者的心，你必須要“造”!

關(guān)注點(diǎn)1愛美，更愛健康

從“無硅油”概念掀起的洗護(hù)熱潮開始，我們便清楚地看到，消費(fèi)者已經(jīng)變了!他們不再滿足于單純的美發(fā)效果，而是更注重頭皮發(fā)質(zhì)護(hù)理的安全。

自美多絲上市以來，在歷次的活動打造中，我們的美發(fā)師就一直立足于消費(fèi)者的健康與美，為顧客提供免費(fèi)的頭皮/發(fā)質(zhì)檢測。這不，看看云南祿豐一日化門店外，我們的美發(fā)師在現(xiàn)場為顧客分析其發(fā)質(zhì)類型、頭皮與頭發(fā)問題，以及頭屑、頭油程度、頭發(fā)受損程度等，還從生活飲食和日常護(hù)理上，為顧客提供改善建議。針對不同的頭皮頭發(fā)問題，我們的美發(fā)師會為顧客推薦適合的產(chǎn)品。顧客人手一張《頭發(fā)頭皮檢測報告單》，不僅能進(jìn)一步了解自己的頭皮頭發(fā)問題，還能從檢測單的背面了解到我們美多絲為顧客傾情制作的頭皮頭發(fā)護(hù)理知識。

專業(yè)的檢測與解說，吸引許多顧客圍觀，不少顧客躍躍欲試，現(xiàn)場好不熱鬧!美多絲為顧客這樣傾心的私人訂制，顧客能不動心嗎?

關(guān)注點(diǎn)2全面護(hù)理

據(jù)2014年央視市場研究資料顯示,消費(fèi)者購買次數(shù)下降，單次購買量上升，平均價格也提升了。消費(fèi)者對洗護(hù)的功能訴求，已從單方面的洗護(hù)，深入到養(yǎng)、型等各個方面。消費(fèi)者單次購買量的上升，不僅與消費(fèi)能力提升相關(guān)，還與消費(fèi)者對頭發(fā)全面護(hù)理的心理訴求有關(guān)。對此，美多絲深有體會。在之前的活動中，大大小小的連帶銷售單比比皆是。有些顧客更是洗、護(hù)、潤、養(yǎng)、型一個都不放過。一次一次的活動，美多絲出現(xiàn)的客單價沒有最高，只有更高。而這次日化專營線的第一場活動，祿豐日化店的連帶銷售也達(dá)到了278元。

關(guān)注點(diǎn)3性價比高

消費(fèi)者訴求升級，不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品的質(zhì)量與功能上，還體現(xiàn)在產(chǎn)品的價值上。從注重價格到注重價值的轉(zhuǎn)變顯示，消費(fèi)者日趨理性。如何讓消費(fèi)者心動又行動呢?這要求我們的產(chǎn)品性價比要高!

從這次祿豐的活動情況來看，不少顧客在體驗完我們美發(fā)師為其提供的發(fā)質(zhì)檢測與精油護(hù)理后，果斷消費(fèi)。我們還發(fā)現(xiàn)，連帶銷售中，精油購買比率是最高的。其中，有2、3個顧客是第一天購買精油后，隔天返店購多一瓶精油作為禮品送給朋友。這是對我們美發(fā)沙龍護(hù)理服務(wù)的認(rèn)可，也是對我們美多絲產(chǎn)品價值的認(rèn)可。

日化專營店與體驗營銷的完美碰撞

以往，洗護(hù)類產(chǎn)品在化妝品店扮演的是輔助銷售的角色，而自從高端洗護(hù)崛起，日化人發(fā)現(xiàn)，這是一塊大蛋糕啊!高端洗護(hù)的市場發(fā)展?jié)摿?，已?jīng)與護(hù)膚、彩妝平分秋色了。

如今，高端洗護(hù)來襲，日化專營店如何乘“盛”追擊?美多絲通過實(shí)踐證明，體驗式服務(wù)助銷效果明顯，產(chǎn)品成交率高，返店率也較高。這說明，將化妝品的營銷模式植入高端洗護(hù)的“體驗營銷”模式是符合日化專營店線發(fā)展的。

美多絲的心，我只想讓你“造”!

就如意凱乳化設(shè)備的企業(yè)理念：“專業(yè)、專注、全心服務(wù)”一樣，美多比專注服務(wù)質(zhì)量，更專注產(chǎn)品質(zhì)量。美多絲的研發(fā)，全由一個“高”貫穿。無論是配方、包裝，還是工藝、廣告、